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販売計画を立案するにはその根拠が重要です。どのような顧客を対象に売上予測を立てますか?

   

muneebfarman / Pixabay

 

具体的な事業内容の書き方

事業計画の肝となる次の部分を何回かに分けてご説明します。
<販売計画>
<仕入計画>
<資金計画>

今回は、販売計画についてお話します。

<販売計画>





販売計画は、経営戦略の要ともいえる重要な項目です。綿密な検討を必要とします。
下記の項目について十分な検討を行い、作成していきましょう。

日本政策金融公庫で創業融資を受けるに当たっての面接では、この部分を調査官は更に深く聞いてきます。
事前に十分検討しておくと、その際に慌てずにすみますのでしっかり検討しておきましょう。

調査官は、金融のプロですが、あなたが起業する業界のプロではありません。論理的に説明が出来れば納得します。自信を持って面接に臨めるよう十分に検討してください。

●い つ

どの季節(月)をメインとして販売し、その他の季節(月)にどのように対応するのか検討します。
・季節商品を取り扱う場合のサイクル等
・旬を過ぎた商品の処分方法の検討

●だれが

必要な売上高を確保するためには、従業員を必要とするのか、家族のみでよいのか検討します。

●だれに

どのような顧客層をターゲットとするのか明確にします。顧客層をどこにしぼり込むかによって、客単価や商品の品ぞろえが違ってきます。
・一般消費者、企業の区別
・主要顧客の年齢層、性別の検討

●何 を

顧客層や立地条件などによって、取り扱う商品やどのようなサービスをするのか決めます。

●どのように

販売方法について検討します。
・店売り(対面販売、セルフサービス)だけにするのか、ネットによる通信販売も併用するのか

●どこで

業種や顧客層にマッチした立地を選びます。また、立地条件に合った取扱商品、販売方法などについても検討します。
・どこで、どのような立地で開業するのか
・何坪程度の店舗、工場、事務所が必要か
・店内・工場・事務所等のレイアウトは、どのようにするのか

●販売条件は

現金なのか、掛売りなのかなど、どのような条件で販売するのか検討します。
・どのくらいの儲け(利益)を含んだ売値にするか
・値引きする場合の条件(商品・サービスの直接値引き、ポイント還元による値引き等)
・クレジットカード、電子マネーでの支払いを可能とするかどうか

商品の売価を決定する方法の中で、原価積上という手法があります。

簡単にいうと、仕入額、販売にかかった費用等(コスト)に、必要な利益額を加えた価格を設定する方法です。

この方法は、原価割れしない安心感があるということで多くの企業で採用されています。
しかし、注意しておく点が2つあります。

(1)製造、販促・物流費など製造品、商品共通の経費(間接費)を価格にどう反映させるか。

(2)この方法で決めた価格が顧客に受けてもらえるかどうか、つまり顧客が自分の店で購入してくれるかどうかという検討がなされません。つまり、顧客が購入してくれて、売上につながる保証はどこにもありません。

そこで、顧客にとっての値ごろ感(お買い得感)を以って価格を決めるという考え方(市場受容価格)が出てきました。

この方法は、顧客の立場にたった価格設定の方法と言えます。

ただ、顧客と一口に言っても、
・価格の安さよりも商品の目新しさ、付加価値を重視する顧客層を狙うのか、
・価格に敏感に反応する顧客層を狙うのか
によって、「値ごろ感(お買い得感)」が変わってくるので注意が必要です。

その上で、同一地域、同業他社の価格に対してどう対抗するかを考える必要があります。
又、競合相手は同業他社だけではありません。

いくら“当店の一押し!他では絶対手に入らない!”と売り手が思っていても、「顧客の財布の中身のサイズ」をめぐって色々な競合商品があります。(お金持ちは別ですけどね)

価格に敏感に反応する顧客の場合、“当店の一押し!他では絶対手に入らない!”商品を見て“欲しい”と思ってみても、その時、お店に入ろうとした時にお腹が空いていたら隣の”バーガーショップ”に行ってしまうかもしれません。

その意味では、“ハンバーガー”は立派な競合商品だと思いませんか?
・・・・私は食欲の煩悩に勝てないのでハンバーガー食べちゃいます。ですから、欲しいものを買うとき、探すときは必ず“食事”してからいきます。極端かな・・・? でも、ありえると思いませんか? ここのところは聞き流していただいて結構です。雑談です。^_^;

●時間は

営業時間をどうするのか検討します。
・営業時間は何時から何時までにするのか
・定休日の設定はどうするのか
企業を相手にする場合で、特に固定した販売先を想定しているときは次の点についても検討しておかれる必要があります。
●取引先として信用できる企業かどうか
●継続して注文が貰え可能性があるか
●発注相手の要望に応えられるだけの能力があるか
●掛売りの場合の回収条件が自分のところにあっているか

特に”掛売りの場合の回収条件が自分のところにあっているか”は資金繰り上、特に重要なところです。
仕入れ等の買掛金支払いサイクルと、売上に関る売掛金回収サイクルがあまりにもかけ離れた場合、支払いに関る運転資金がショート(不足)する可能性がありますので、細心の注意が必要です。
開業当初は、それでなくても運転資金が不足します。販売条件が良すぎた場合は、回収条件など他に不利になる項目がないか十分に検討してください。第三者的に冷静に判断できる人と相談することも必要かもしれません。




販売計画について概略お話しましたが、
需要量の予測(どのくらい、買ってもらえる人がいるのか)
商品に関する情報収集
地域に関する情報(地域特性)の収集
競合他社に関する情報の収集
顧客特性に関する情報の収集
等、挙げればキリがありません。

今回の内容を通読された上で、関連書籍を読まれることをお勧めします。
新刊本の必要はありません。“ブックオフ”とかで、最近刊行された本を纏めて買われるのもいいと思います。
一冊の本を熟読することも必要ですが、同系統の本を数冊読むほうが理解度は深まると思います。(体験者は語る・・・私^^;)

販売計画は十分に熟考され練られましたでしょうか。昨日の今日ですからまだまだ考えておられるかと思います。
このブログはなくなることはありませんので、安心して練ってください。そしてある程度出来上がってから、今日の内容をご覧ください。

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